Эффективные продажи ИТ-проектов НЕ только для продавцов

ID: 123709 Магазин семинаров РБК | Москва

Семинар перемещен в архив: Вы можете посмотреть другие семинары этого организатора или воспользоваться поиском.

Почему именно тренинги мы рассматриваем как наиболее эффективное средство обучения?

Тренинг - это всегда практика. Это не «праздник непослушания», а активная работа, дающая возможность в безопасном режиме прожить реальные жизненные ситуации. Специфика продаж в области консалтинга в информационных технологиях очень существенна и традиционные тренинги по продажам ее не отражают. При этом на практике недостаточное внимание уделяется процессу продажи проекта, а «неверная» продажа зачастую становится причиной неудач значительного количества проектов. Ведь успех проекта закладывается именно на этапе продажи. Это означает, что для успешного осуществления продаж в области ИТ, требуется владение целым набором специальных навыков - от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до навыков проведения переговоров.

Аудитория: консультанты, аналитики, менеджеры по продажам и руководители проектов, пресейл-консультанты и руководители служб продаж. Т.е. это продавцы и НЕ только продавцы, а представители команды, участвующей в продаже и в процессе проведения тренинга мы совместно с участниками каждый раз приходим к выводу, что мы тренируем общие коммуникативные навыки, необходимые в проектной работе с заказчиком. Почти все время на протяжении проекта нужно «продавать» идею, проводить совещания, объяснять заказчику необходимость определенных проектных решений, т.е. - работа уже в самом проекте тоже требует таких же навыков, как и непосредственно на этапе продажи. Участники учатся по-новому смотреть на свою проектную деятельность, и это повышает их эффективность.

Бизнес-тренер: Татьяна Бронникова более 14 лет занимается проектами на базе ERP-систем как в области консалтинга так и в области продаж.Автор и ведущий семинаров-тренингов «Эффективные продажи систем управления предприятием», "Как построить эффективную систему управления на основе ERP", «Как «продавать идею» проекта внедрения информационной системы управления». Автор более 10 публикаций в различных изданиях на тему внедрения ERP систем, постановки управленческого учета, проблемам ведения учета по МСФОПреподаватель института Мирбис, МГТУ им. Баумана и Академии Айти по программам МВА, MBA_IT Management, R-StyleРаботала в ИТ- компнаниях Топс Бизнес Интегратор, ЛАНИТ.

Авторский тренинг Татьяны Бронниковой был создан на основе обобщения собственного практического опыта в области ИТ

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.

Время проведения: с 10.00 до 18.00.

Количество участников в группе: от 10 до 15 человек.

Программа семинара

Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений

Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?
Ключевые особенности продажи информационных систем
Стадии продаж «больших проектов»

Как создать команду продаж «больших проектов»

Основные навыки специалиста по продажам информационных систем
Роли и функции в команде продаж.
Как управлять командой продаж

Основные методы, используемые при продажах

Навыки продаж по методу СПИН (с учетом особенностей в области информационных систем)
Определение факторов VIP (Vision, indicator, problem)
Метод RGBY для оценки типов личности у клиента
Карта влияния POWERP MAP
Карта предложения решения VALUE PROP MAP

Подготовка и проведение первой встречи

Критерии явной потребности для внедрения информационной системы
Цели и проведение первой встречи и получение обязательств

Развитие потребностей - продолжение исследования, подготовка презентации

Готовность к изменениям - ключевой момент
Как оформить предложение ценности, выгоды
Как проводить демонстрации информационной системы
Структура качественного предложения (ТКП)
Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации)

Подготовка и проведение переговоров по предложению

Подготовка и проведение референс-визитов
Два подхода к ценообразованию (T&M - FIX price)
Критерии перехода к переговорам
Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий
Завершение сделки

Задать вопрос

Тип мероприятия: Тренинг

В стоимость мероприятия включено: бизнес-ланч (обед), кофе-брейк, сертификат (диплом), раздаточные материалы.

Место проведения: г. Москва, ул. Профсоюзная, д. 78 (схема), м. Калужская

Отзывы о семинаре «Эффективные продажи ИТ-проектов НЕ только для продавцов»:
По данному семинару отзывов нет. Присылайте свои отзывы по адресу seminar@rbc.ru

]]>